Международный E-commerce проект. Продажа стальных ручных барабанов.

Задача

Увеличить доход от CRM, повысить эффективность емайл канала.

Решение

Перестроить воронку продаж и триггерную цепочку писем.

Повысить доходимость лида до продажи.

Повысить эффективность других инструментов: улучшить дизайн и темы массовых рассылок.

Результат

+5,6% к доходу от всех CRM-каналов (email, попапы, пуши)

+4,2% к доходу от рассылок

23% → 36% open rate массовых рассылок

2% → 8% click rate массовых рассылок

→ РАБОТА С САЙТОМ. РАЗРАБОТКА ВОРОНКИ ПРОДАЖ И ТРИГГЕРНОЙ ЦЕПОЧКИ

В начале моей работы с веб-сайтом, который функционирует как информационный портал с множеством лид-форм, наблюдалось среднее количество новых потенциальных клиентов, полученных через официальный сайт, составлявшее 54 в неделю. Однако, эти лиды характеризовались низкой степенью готовности к покупке, с конверсией в оплату не превышавшей 2%.

<aside> 💡 ЗАДАЧА: повысить уровень вовлеченности лидов и их доходимости до покупки.

</aside>

Ниже описаны только основные этапы (не весь спектр работ), которые, на мой взгляд, повлияли на показатели.

Этап 1. Изменения на сайте

Для достижения цели было принято решение внести изменения в вопросы квиза на сайте. Были добавлены новые критерии: цель покупки, предпочтительное звучание барабана и ожидаемые ассоциации, связанные с выбранным инструментом.

Это привело не только к удвоению конверсии от лида к сделке, но также позволило провести сегментацию новых потенциальных клиентов.

Таким образом, в последующем взаимодействии с клиентами стали известны их имена, предпочтения и регионы проживания.

Этап 2. Анализ существующей базы

Показатель, достигнутый на 1 этапе, не является окончательной целью. Начался анализ текущих лидов и выявление наших неудачных аспектов, препятствующих достижению уровня продаж в 10% от общего числа лидов.

*Выборка вопросов из квиза

В результате анализа обнаружено, что средний жизненный цикл от лида до покупки или отказа составляет 7 дней, что слишком долго, это ведет к нежелательным последствиям, главное - отсутствие покупок и надлежащего прогрева клиента в случае отказа.

Этап 3. Воронка продаж

Для решения проблемы, выявленной на 2 этапе, была разработана новая воронка продаж в CRM (у нас Битрикс24).

Концепция новой воронки не ограничивалась лишь сокращением времени взаимодействия с лидами, но также предполагала полный переход к общению через мессенджеры и социальные сети. Ранее вся коммуникация осуществлялась по электронной почте, что сказывалось на скорости ответов от клиентов. В результате этих изменений, жизненный цикл лида от начала до совершения покупки был сокращен на 3 дня.

*С простроенной воронкой вы можете ознакомиться ниже.

Этап 4. Триггерная цепочка писем

Следующий этап в моей стратегии – разработка триггерной цепочки по электронной почте. В рамках цепочки я классифицировала лиды и сделки на три основные группы:

В процессе: включает в себя отправку приветственных сообщений, закрытие возражений и акцентирование ценности предлагаемого товара.
Успех: охватывает тех клиентов, которые успешно оплатили продукт и ожидают его доставку / получили товар.
Провал: включает в себя аудиторию, которая в данный момент не проявляет интереса или игнорирует предложения.

РЕЗУЛЬТАТ

Через успешную интеграцию триггерной цепочки, переход коммуникации из электронной почты в мессенджеры, а также получения более “теплых” лидов с квиза на сайте нам удалось увеличить конверсию до достижения сделки на 5,6%.

*Цепочка триггерных писем

→ EMAIL-МАРКЕТИНГ. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛА

В начале своей работы я столкнулась с отсутствием структурированного контент-плана для email рассылки; отправка писем ограничивалась праздничными периодами с акционными предложениями; единичные письма проявляли конверсию в открытия на уровне 23%, с переходом в 1-2%.

<aside> 💡 ЗАДАЧА: увеличить показатели OR и CTR, доходимость лида с емайл до продажи.